מבוא למכירת עסקים



אם חיפשת מידע על מכירת עסקים או על קניית עסק הגעת למקום הנכון. 


המותג "עסק טוב" הינו המותג המוביל והמקצועי בישראל הנותן מטרייה כוללת וייעוץ רב תחומי מ-2002 הבא לתת לך מטרייה בתחומי הכלכלה, הייעוץ העסקי, המשפטי המיסויי והאסטרטגי כאחד. אין גוף בישראל המציע שרות כולל ,מקיף ומקצועי המאגד בתוכו ניסיון רב שנים בליווי עסקים בפועל בהצלחה יתירה.

אנו ביצענו מכירה של עסקים העובר את ה-550 "עסקים למכירה" שעברו תחת ידינו ונסגרו בהרמת כוסית. 


היצע וביקוש למכירת עסקים בישראל 


ההערכה היא כי במהלך שנה שלמה מוצעים עסקים למכירה בישראל באמצעים השונים בסך של־ 6,000 עסקים. לכך יש להוסיף את לשכות המסחר השונות, משרדי יעוץ כלכליים, משרדי תיווך עיסקי, כונסי נכסים ועוד. 

על פי הערכתנו, מוצעים עסקים למכירה ומלבד ההיצע הפומבי עוד עסקים במספר דומה כל שנה. חלקם מוצעים ישירות על ידי בעליהם לספקים, למתחרים בענף, לקרובי משפחה ואף לעובדים, ואחרים מוצעים באמצעות משרדים לייעוץ עיסקי ,כלכלי ותיווך עסקי. מכאן ההערכה כי ההיצע של עסקים קטנים עד בינונים העומדים למכירה או לשותפות הוא כ־12,000 מדי שנה. יש לזכור שבישראל נסגרים עסקים כאשר שרידות העסק משתנה משנה לשנה ומענף לענף. לא כל המציעים גב אכן מוכרים את עסקיהם. חלקם סוגרים אותם משתדלים למכור את הציוד והמלאי, ומחסלים בכך את העסק אותו הקימו בעמל רב, או בחופזה ובחוסר תיכנון מספיק. (יש לנו גם ניסיון רב וליווי נכון כיצד לעשות זאת עם משמעויות כספיות רבות) במקרים אחרים קונה אחד השותפים את חלקו של השותף הפורש, ולעיתים ממשיך הבעלים בלית ברירה לקיים את העסק עד שימצא קונה או עד שיקבל מחיר הוגן לעסק שמוכר. 


סוגי העסקים המוצעים למכירה 


העסקים המוצעים למכירה או לשותפות הם בכל תחומי המשק ובכל הענפים. אך כאשר שורר בענף מסויים שפל, צפוי כי שיעור העסקים המוצעים למכירה באותו ענף יהיה גבוה. להלן דוגמאות של תחומים בהם מוצעים עסקים למכירה: בתעשיה - קווי יצור בענפי המתכת, הדפוס, המזון, מוצרים משלימים וכוי. בקיצור: כל עסק המקיים תהליך של יצור ו/או הרכבה, אשר בסופו נוצר מוצר אותו ניתן לשווק ולמכור. במסחר - עיסקי מסחר קמעונאי וסיטונאי, עיסקי שיווק והפצה ועוד. בשירותים - משרדים של בעלי מקצועות חופשיים, כמו רו״ח, עורכי דין, הנה״ח, סוכנויות תיירות ונסיעות, יעוץ והנדסה, תיקי סוכנויות ביטוח וכו' 


מדוע בכלל מוכרים עסקים? 


ההנחה הרווחת היא כי יזם מקים עסק ומשקיע בו את הונו ומרצו לא כדי למכור אותו. הרי מטרתו העיקרית הייתה להקים עסק לעצמו למטרות פרנסה ורווח - והנה, כעבור שנה או שנתיים של פעילות הוא מציע אותו למכירה. הוא הדין לגבי מי שרכש עסק קיים או נכנס לשותפות בו, לאחר שהשקיע בו את מיטב כספו. לכן סביר והגיוני שכל מי שעשוי לרכוש עסק כזה יבקש לדעת קודם כל מהן הסיבות שהביאו את הבעלים להעמידו למכירה או לחפש לעצמו שותף. 


את הסיבות העיקריות למכירת עסקים, כפי שלמדנו מהניסיון, ניתן לסכם בשש נקודות: א. תמורה בלתי מספקת - הגם שאינו מפסיד, העסק לא מצליח לפרנס את בעליו. היזם ציפה לקבל תמורה גבוהה יותר להשקעתו, ומשהתאכזב — החליט למכור את העסק ולעבור לתחום אחר. ב. כישלון עסקי — העסק אינו רווחי ולעיתים אף מפסיד. הסיבות האפשריות לכישלון הן רבות, אך ברובן נעוצות בחוסר תכנון מספיק, בחוסר יכולת או כשרון ניהול ושיווק של הבעלים, בהיעדר הון עצמי, בעובדה שלמוצר או השירות אין שוק, בתחרות חריפה בתחום ועוד. ג. סכסוך בין שותפים — העסק מתנהל באופן סביר אך סכסוך מתמיד בין השותפים בנושאים אותם לא צפו מראש הביא אותם להחלטה למכור את העסק ולהיפרד. ד. צורך בשותף - העסק מגיע למצב בו הוא זקוק להון נוסף לצרכי התרחבות, לכוח אדם ניהולי נוסף לצורך פיתוח עסקי, שיכלול המוצר או ניצול הצלחה(כמו להקמת סניפים חדשים, הרחבת הייצור ועוד). באין מקורות סבירים אחרים לגיוס חון וסיוע בניהול — הבעלים מחפש לעצמו שותף. ה. מימוש רווחים - הבעלים החליט, חרף העובדה שהעסק רווחי ומתנהל היטב, כי אין לו עניין להמשיך לשאת בעול וברצונו לממש את רווח ההון שנצבר בעסק. ו. סיבות אישיות - היעדר יכולת או רצון להמשיך ולהפעיל את העסק. בין הסיבות הנפוצות: גיל מתקדם, עייפות, מחלה, הזדמנות עסקית אחרת או נסיבות אישיות כמו גירושין, ירידה מהארץ, מעבר בן הזוג לעבודה בחו״ל או לעיר אחרת וכר. 


מה מניע יזמים ומשקיעים לרכוש עסק? 


מאז הקמתה לפני למעלה מ-17 שנה עברו ב״עסק טוב״ אלפי יזמים ומשקיעים אשר מטרתם הייתה מכירת העסק שלהן או איתור ומציאת עסק מתאים לצורכי השקעה. אני תמיד נוהג לשאול את הקונים הפוטנציאליים מה הם סדרי העדיפויות שלהם במכלול התעניינותם בעסק. התשובות ברובן היו לפי הסדר כלהלן: א.שאוכל לקבל תמורה ראוייה עבור עמלי. ב. שהעסק יניב רווחים. ג. שיהיה עסק מעניין. 


סוגי היזמים את היזמים ורוכשי העסקים ניתן לסווג לפי החלוקה הבאה.• א. המעוניינים לרכוש עסק לעצמם - אלה לרוב יזמים בתחילת דרכם, שקודם לכן היו שכירים והחליטו לא להסתכן בהקמת עסק חדש, אלא לרכוש עסק קיים מתוך תקווה שכבר מהיום הראשון תהיה בו הכנסה. ב. המעוניינים להיכנס לשותפות - יזמים בתחילת דרכם החוששים להיכנס לבדם לניהול עסק על ידי רכישתו, ולהתמודד לבדם בגו׳נגל העיסקי. אלה מעדיפים להיכנס כשותפים בעסק קיים וליהנות מנסיונו העיסקי והמקצועי של הבעלים הקולט. בתמורה הם מציעים להשקיע את כספם בעסק הקיים ובכך לאפשר את הרחבתו. ג. המשקיעים — משקיעים שבבעלותם מספר עסקים המעוניינים להרחיב את עיסקיהם. הם מתמחים בניצול הזדמנויות עיסקיות. לעיתים קרובות הם מתעניינים דווקא ברכישת עסקים מפסידים הזקוקים לשיקום והבראה, כי בידם האמצעים הכספיים, השיווקיים והניהוליים המאפשרות לבצע זאת. ד. פירמות כענף - פירמות גדולות ובינוניות בתחום ענפי מסויים המעונינות להתרחב על ידי רכישת עסקים פעילים בתחומן, לנצל הזדמנויות ולסלק מהשוק מתחרים. ה. הביות להשקעות - המחפשות לרכוש אחזקות בעסקים ובחברות בתחומים שונים. גופים אלו מחפשים כל הזמן עסקים המוצעים לרכישה או הזקוקים להון נוסף וניהול. ו. יזמים עיסקיים — בעלי עסקים מיומנים המתמחים ברכישת עסקים, הבראתם ומכירתם ברווח. לעיתים עיקר הרווח טמון דווקא בנכסי הדלא ניידי של העסק. בשל המומחיות הרבה הנדרשת מהם, מספרם של יזמים כאלה הוא קטן. לכל הרוכשים, בין אם הם מעוניינים בתפעול העסק ובין אם הם מתכוונים לעיסקה פיננסית, יש מכנה משותף אחד: הם רוצים לרכוש עסק חי על הציוד. המלאי והמוניטין כדי לממש את הפוטנציאל הבלתי מנוצל ולהרוויח ראוי לזכור כי במקרים לא מעטים רוכש העסק אינו מצליח לממש את הפוטנציאל, ומעמיד את העסק למכירה פעם נוספת או סוגר אותו, לעיתים תוך הפסד. 


כמה אפשר להרוויח מניהול והפעלת עסקים 


בתנאי המשק בארץ, על מורכבותם, תנאי המיסוי, תנאי האשראי הבנקאיים, הסביבה החוקית וגורמים משפיעים נוספים המכבידים על מערך ההוצאות, לא אחת אנו נשאלים: כמה באמת ניתן להרוויח מניהול עסק? לשאלה זו אין תשובה חד משמעית. ברור כי ראשית יש לעבור את המשוכות הקשות של הישרדות ואיזון בין הוצאות להכנסות, ורק אחר כך אפשר לדבר על רווחים. בשיחה גלויה בנושא אמר לי פעם בעל חברה גדולה וותיקה לשירותי כוח אדם: ״מה לדעתך הרווח הנקי בסוף השנה בעסקים בענף שבו אני פועל? אם אני מגיע, לאחר תשלום מיסים, לרווח של 6־4 אחוזים ממחזור המכירות, זו נחשבת אצלי לשנה סבירה וטובה.״ 


רווח גולמי ורווח תפעולי 


ראשית, יש לבחון עסקים מההיבט של רווח גולמי ורווח תפעולי, ולהלן ההגדרות: 


רווח גולמי - ההפרש שבין המכירות מצד אחד לעלות הקניות, שכר עבודה והוצאות החרושת מצד שני. הרווח הגולמי המקובל בעסקים קטנים במרבית הענפים הוא כ־45־30 אחוז ממחזור המכירות השנתי. הכלל הוא שעסק אשר דוח הרווח והפסד שלו מצביע במשך מספר שנים רצופות על רווח גולמי של פחות מ־30 אחוז מהיקף המכירות, יתקשה מאוד להתרומם. 


רווח תפעולי - ההפרש בין סך המכירות לסך כל ההוצאות מלבד הוצאות המימון. עסק שדוח הרווח והפסד שלו מצביע במשך מספר שנים על רווח תפעולי נמוך מ־20־10 אחוז ממחזור המכירות נמצא ללא ספק בבעיה. שהרי כדי להגיע לרווח נקי יש להפחית מהרווח התפעולי את הוצאות המימון וכמובן את המיסים. לכל כלל, כידוע יש יוצאים מן הכלל. יוצאים מן הכללים שמנינו לעיל הם עסקים בעלי נפח פעילות עיסקית גבוה מאוד כמו מאפיות, תחנות דלק, עיסקי ברזל, מסחר ועיבוד זהב. בעסקים כאלה שיעור הרווח הגולמי הוא נמוך, אך הרווח הנקי טמון בהקפי המכירה גדולים. רווח נקי רווח נקי הינו מה שנותר לאחר כל ההוצאות, לרבות תשלום מיסים. הרווח מיועד לחלוקה בין הבעלים או להשקעה חוזרת בעסק, לצורך קידומו והרחבת פעילותו. הנסיון המעשי שצברנו מאפשר לנו להעריך את מידת הרווחיות המקובלת בעסקים בישראל (אם כי בהסתייגות חשובה — יש כמובן יוצאים רבים מן הכלל): 

א. עסק שמותיר בסוף השנה, במהלך מספר שנים ברציפות, רווח לאחר מס בשיעור של 8־4 אחוזים ממחזור המכירות נחשב עסק בעל רווחיות סבירה. הוא נמצא בחברה טובה עם רבים כמוהו, בתנאי כמובן ששכר הבעלים הוא סביר. שכר סביר הוא כזה שהבעלים יכול היה לקבלו גם בעבודה אחרת והוא הולם את מאמציו ותרומתו לתפעול העסק. ב. בעליו של עסק המותיר בסוף כל שנה, מספר שנים ברציפות, רווח לאחר מס של 15־8 אחוזים ממחזור המכירות, יכול בהחלט להיות מרוצה מעצמו. שוב, כמובן, בהנחה ששכר העבודה של הבעלים הוא סביר. ג. בעיסקי ההיי־טק(טכנולוגיה מתקדמת) ניתן להגיע גם לרווח נקי של יותר מ־30 אחוזים ממחזור המכירות. ד. יש להוציא מכלל זה עסקים של בעלי מקצועות חופשיים, כמו עו״ד, רו״ח, יועצים למיניהם, סוכני ביטוח ועוד. עלות תפעול שירותיהם נמוכה יחסית, אם לא לוקחים בחשבון את ההשקעה הגדולה שלהם ברכישת הידע. ה. פירמות רבות שואפות להגיע לדוח מאוזן בלבד, דהיינו כמעט ללא רווח, מכיוון שהרווח מוצנע בסעיפי ההוצאות ובהשקעות שונות, או גלום בשכר העבודה של הבעלים. כל האמור לעיל הוא כמובן כללי מאוד. ברור שיש ענפים בהם הרווח הנקי המקובל גבוה מ־40־30 אחוזים, כשם שברור שיש ענפים בהם העסקים מתקשים להגיע לרווח כלשהו. 


תקופת החזר ההשקעה על ההון בעסק 


יזמים ומשקיעים רבים הפונים ל"עסק טוב" לצורך מכירת העסק שואלים אותנו מהי תקופת הזמן הסבירה להחזר ההשקעה בעסק. אין לכך תשובה אחידה: הדבר מותנה בסוג העסק, במתח הרווחים המקובל בענף, וכן ביכולתו האישית של היזם בניהול, בשיווק ובהפעלת העסק. אינני מאושר, וזאת בלשון המעטה, מדרישתם של יזמים למצוא לחם עסק ״בתנאי שהחזר ההשקעה יהיה תוך שנה עד שנתיים, או שהתשואה על השקעת ההון נטו תהיה 50־ 30 אחוזים בשנה״. אני מסביר להם שאין שום אפשרות להבטיח להם תשואה כה גבוהה. כאשר מדברים על החזר ההשקעה ברכישת עסק יש להתייחס לשני מרכיבים: הראשון הוא הציוד והמלאי הנרכשים לצורך ייצור ומכירות והניתנים גם למימוש, השני הוא המוניטין תמורתו משלמים בעת קניית פעילות רווחית. יש מספר כללים הגיוניים ומקובלים להערכת התקופה הנדרשת להחזר ההשקעה: 1. בענפי המסחר למיניהם מקובל לצפות להחזר ההון המושקע בתקופה של שנתיים עד שלוש שנים. 2. בענפי השירותים מקובל לצפות להחזר ההון המושקע בתקופה של שנתיים וחצי עד ארבע שנים. 3. במפעלים/קווי ייצור קיימים סביר שהחזר ההשקעה יהיה אחרי תקופה של יותר מחמש שנים. 4. בהקמת מפעל תעשייתי חדש, סביר שהחזר ההשקעה יהיה אחרי שבע שנים ואף יותר. כל ההנחות הללו נכונות בתנאי שהפירמה מתנהלת באופן תקין מבחינה עיסקית יש כמובן סוגי השקעות המוגדרות כעיסקאות חד פעמיות או הזדמנויות עיסקיות, בהן החזר ההשקעה יהיה תוך תקופה קצרה יותר. הסיכון בעסקות כאלה הוא בדרך כלל גבוה יותר, כי באותה מהירות ניתן גם להפסיד את כל ההשקעה. גידול טבעי במכירות כל עסק מעצם טבעו שואף להגדיל את מחזור המכירות שלו ואת ריווחיותו. עסק אשר אין בו כל גידול במכירות משנה לשנה, דורך במקום ואף ניתן לומר כי הוא נמצא בנסיגה. אפילו מס הכנסה בוחן בחשדנות מסויימת דוחות ומאזנים של עסקים שאינם מראים גידול ריאלי של כ־15 אחוזים במכירות משנה לשנה. מכל מקום, מקובל להניח כי הגדלת היקף המכירות בשיעור של 30 אחוזים ומעלה מחייבת השקעות נוספות בקווי הייצור, בטיפוח מוצרים, בשיווק, פרסום, מבצעי קידום מכירות וחוזר חלילה. נתון זה חייב כמובן להילקח בחשבון בעת שאומדים את היקף ההשקעה הנדרשת ברכישת עסק פעיל ומנסים להעריך את תקופת החזר ההשקעה.   


בברכת "עסק טוב"